Ampliar la cartera de clientes, aumentar el volumen de ventas y construir una ventaja competitiva son beneficios del networking para las pymes.
Dice un viejo proverbio africano: “Si quieres ir rápido, ve solo. Si quieres ir lejos, ve acompañado”. Así se pueden resumir los beneficios del networking, un nombre que está de moda pero que se refiere a una práctica tan antigua como las primeras empresas.
La frase misma de “ganar-ganar” encierra el espíritu de esta estrategia de negocios, que consiste en construir relaciones de valor para el desarrollo profesional y de la empresa.
El networking para pymes es una herramienta que permite alcanzar diversos fines, según el objetivo planteado. En general, es una alternativa para impulsar las ventas, pero también para conocer de primera mano la situación de la economía o del sector en el que se desenvuelve.
El networking permite:
- Aumentar la cartera de clientes
- Incrementar el volumen de ventas
- Adquirir una ventaja competitiva al conocer de primera mano la situación del mercado
- Abrir posibilidades de alianzas y otras colaboraciones
- Encontrar proveedores más competitivos
- Mejorar la gestión
Además de habilidades sociales, el networking efectivo requiere de preparación y planeación estratégica. Estas son 5 claves para obtener el máximo provecho y colaborar de forma eficiente.
1. Prepara tu elevator pitch
En el discurso de introducción del negocio, es importante encontrar las palabras que sinteticen lo que la empresa hace por sus clientes. ¿Qué mejor que comenzar diciendo la necesidad que resuelve?
A los demás difícilmente les interesará conocer las ganancias, la presencia geográfica, número de empleados o cualquier otro dato de la empresa, si primero no saben cuál es su aportación.
Por ejemplo, decir “ayudo a las farmacias a evitar multas por faltas a la regulación sanitaria” es mejor que “mi empresa ofrece asesorías en temas de regulación sanitaria”.
2. Elige eventos relevantes para tu pyme
No todos los encuentros de negocios son útiles para la pyme. Es necesario determinar los objetivos para elegir las oportunidades adecuadas, lo cual implica fijarse en el organizador, los ponentes o voceros y la lista de invitados.
3. Establece metas
Una vez que se hayan identificado los eventos de networking más relevantes, es momento de crear una estrategia particular que responda cuáles son las metas y mensajes principales para comunicar.
A veces, el éxito se confunde con el hecho de haberlo pasado bien. Una conversación agradable no siempre significa que se hayan alcanzado las metas. Por eso es importante que las metas sean concretas. Ejemplos clásicos serían conseguir tres contactos de proveedores, conocer al menos 4 agentes de recursos humanos o concretar 5 citas de ventas.
4. Escucha
Más que mostrarse interesantes, los participantes del networking ganan más cuando se muestran interesados. Escuchar es la clave para aprender de otras personas, conocer sus fortalezas, detectar oportunidades…
5. No son ventas: es networking
Esta estrategia funciona a mediano y largo plazo, pues no es una feria comercial ni un encuentro para cerrar ventas. Los objetivos inmediatos siempre deberían ser sondear el mercado y obtener nuevos contactos, no conseguir tratos.
Una vez concluido el encuentro, es crucial darle seguimiento a los compromisos y acudir a las siguientes reuniones. Si no se cierra una oportunidad, es posible que las circunstancias cambien y más adelante el networking para pymes termine rindiendo frutos.
Yenisey Valles
Hago periodismo económico desde el 2002 y me especialicé en esta área con un diplomado en el Tec de Monterrey. Soy comunicóloga, maestra en Humanidades por la UDEM y doctora en Ciencias Sociales con orientación en Desarrollo Sustentable por la UANL. Actualmente, soy Content Manager en Bind México, además de impartir talleres de redacción en posgrado.
