Pocas funciones de negocio son tan importantes como atraer clientes que ayuden al negocio a crecer. ¿Cómo atraerlos? El equipo de Helpi Coaching nos lo explica.
Contrario a lo que podríamos pensar, un buen cliente no es cualquiera, pues debe tener al menos estas características principales: te paga bien y a tiempo, te recomienda, te compra con cierta frecuencia y te gusta trabajar con él.
¿Qué hay de los que no son tan buenos clientes? No se trata de que no los atiendas: puedes venderles, pero procura que tus esfuerzos de mercadotecnia estén enfocados ¡a tus clientes ideales!
Pocas funciones son tan importantes como atraer clientes, ya que sin ellos no hay negocio. Aquí la pregunta es: ¿estás atrayendo a cualquier tipo de cliente o estás atrayendo a los clientes a los que quisieras venderles?
Preguntas clave para atraer a tus clientes deseados
En primer lugar, define quiénes son esos clientes ideales. Haz una lista de todos tus clientes, registra el monto de lo que les has vendido entre el año pasado y el actual.
Luego, califica estas características que comentamos al principio del blog (te paga bien y a tiempo, te recomienda, te compra con cierta frecuencia y te gusta trabajar con él). Puedes calificar del 1 al 10, donde uno sea indeseable y 10 lo más deseable.
Puede ser que te sorprendas al descubrir que no necesariamente tus clientes ideales son los que más te compran.
Ahora, revisa: ¿es un cliente que te paga bien y a tiempo?, ¿no regatea?, ¿te da anticipos o, mejor aún, te paga por adelantado? ¿O tienes que andar “persiguiéndolo” para que te pague, te da largas o, peor aún, te debe una buena cantidad desde hace tiempo y además quiere que le sigas vendiendo?
¿Te recomienda con otros posibles buenos clientes como él? ¿Te gusta trabajar con él? ¡Sí! Tal cual, pregúntate: ¿es una buena relación?, ¿te da gusto que te llame o es un cliente complicado que te pide muchos cambios?
Pocas funciones son tan estratégicas como atraer clientes
Puede ser que te sorprendas al descubrir que no necesariamente tus clientes ideales son los que más te compran.
Sin embargo, verás que el costo de atender a los clientes ideales es menor que atender a quienes te compran mucho, pero te hacen batallar todo el tiempo.
Por supuesto, no significa que tengas que dejar de venderles a los que te compran mucho y no son clientes ideales. Pero sí que te enfoques a llegar a más clientes ideales.
Una vez que los identifiques, hay que hacer un análisis de sus características demográficas (edad, ingresos, ocupación, entre otros datos) y psicográficas, es decir, cómo piensan y qué los motiva.
Además, una vez identificados estos clientes ideales hay que entrevistarlos. Acércate a ellos, pregúntales que les gusta y qué no. ¿Cómo es su relación con otros proveedores?, ¿a dónde van de vacaciones?, ¿qué revistas leen?
Los beneficios de identificarlos
Ahora bien, identificar y comprender a tus clientes ideales tiene el fin de “clonarlos”, es decir, ¡buscar más como ellos!
Tus estrategias de mercadotecnia tienen que estar enfocadas a estos clientes y hacerlas en los lugares que ellos frecuentan, en las revistas que leen, en las expos a las que asisten…
Uno de los grandes beneficios que observarás es que dejarás de gastar dinero en canales de promoción o publicidad que no están atrayendo a tus clientes ideales e invertirás en los que sí llegan directamente a tus clientes deseados.
Si te interesa conocer más sobre este tema, revisa el blog de Helpi Coaching.
Yenisey Valles
Hago periodismo económico desde el 2002 y me especialicé en esta área con un diplomado en el Tec de Monterrey. Soy comunicóloga, maestra en Humanidades por la UDEM y doctora en Ciencias Sociales con orientación en Desarrollo Sustentable por la UANL. Actualmente, soy Content Manager en Bind México, además de impartir talleres de redacción en posgrado.
