El modelo AIDA, un clásico de las ventas y la mercadotecnia, se puede aplicar a los canales digitales que se han vuelto indispensables en la actualidad.
En cualquier ámbito, los clásicos son modelos dignos de imitación que no pierden vigencia. Todos conocemos canciones, obras de arte, automóviles, películas y hasta momentos de la cultura pop que se han convertido en clásicos porque perduran y son recordados.
De igual manera, en el mundo de la mercadotecnia y las ventas existen ideas probadas que se actualizan constantemente, pero mantienen el valor de su esencia. Una de ellas es el modelo AIDA, conocido así por el acrónimo de atención, interés, deseo y acción.
Como la mayoría de los modelos de ventas, AIDA explica las fases por las que atraviesa el cliente en su proceso de compra. Y define los criterios que debemos cuidar en cada etapa, a fin de llegar con éxito a lo que nos interesa: la venta.
Los modelos van en la misma dirección
Los enfoques de ventas han cambiado, pero la base sigue siendo la misma. Como explica Mariola García Uceda, en su libro “Las claves de la publicidad”, todos los modelos de venta coinciden en que conquistamos al cliente llevándolo a través de un proceso, también conocido como funnel o embudo.
Primero, los compradores necesitan información. Después, requieren desarrollar una actitud favorable hacia nuestro producto o servicio. Y solamente entonces estarán listos para pasar a la compra.
Ahora bien, las diferencias entre los modelos clásicos de ventas radican en los detalles que cada uno incluye en las etapas del funnel o embudo. Éstos son los principales:
- Modelo Starch: Visión, conocimiento, convicción, permanencia, acción
- AIDA: Atención, interés, deseo y acción
- Dagmar o ACCA: Atención, comprensión, convicción y acción
- Lavidge o Steiner: Notoriedad, conocimiento, apreciación, preferencia, convicción, compra
Las bases de AIDA
Llamar la atención no es lo mismo que despertar el interés. De hecho, en ocasiones los anuncios logran atrapar la atención de los prospectos, pero ahuyentan la venta porque lo hacen de manera negativa.
Entonces, el reto es generar un interés genuino y positivo, una vez que hemos llamado la atención. Los siguientes pasos son provocar el deseo de adquirir nuestro producto o servicio y, finalmente, inducir a la compra con llamados a la acción.
Sus aplicaciones en marketing digital
En la mercadotecnia digital, cada etapa contemplada por el modelo de ventas AIDA puede ser aterrizada con estos mecanismos que sugiere el consultor Javier Gosende:
1. Atención
En los canales digitales, atraer la atención significa generar visitas para nuestra página web y redes sociales. En este caso, las principales formas de generar la atención son:
- Promover nuestros resultados en Google y otros buscadores
- Crear enlaces a nuestros sitios, desde otras páginas web de referencia
- Generar menciones en redes sociales
- Publicitar banners y otros tipos de anuncios de nuestra marca
2. Interés
Una vez que hemos atraído a los visitantes en nuestros canales digitales, debemos despertar su interés o visitas de calidad. Esto se mide a través de métricas como:
- Tiempo de navegación en nuestra página
- Número de páginas vistas por visita
- Clics en enlaces
- Descargas de contenido
3. Deseo
Antes, los vendedores recurrían a discursos persuasivos para generar el deseo de los compradores. Ahora, el marketing digital nos ayuda a despertar el deseo de compra a través de elementos atractivos, que resulten de valor para los prospectos y los acerquen a la adquisición final.
En las páginas web, se trata de proporcionar a los visitantes elementos como:
- Formularios de contacto
- Carritos de compra
- Solicitud de más información por correo
- Apertura de cuentas de prueba
4. Acción
En el marketing digital, debemos proporcionar a los clientes los medios para que puedan concretar su compra o adquisición en cualquier canal.
En efecto, el comercio electrónico no tiene por qué ser exclusivo de las tiendas digitales. Cada vez más establecimientos están dando a sus prospectos la posibilidad de adquirir en línea sus productos o servicios.
Para los clientes, puede que no haya algo más frustrante que ver un catálogo en línea sin opciones para hacer la compra al momento.
Yenisey Valles
Hago periodismo económico desde el 2002 y me especialicé en esta área con un diplomado en el Tec de Monterrey. Soy comunicóloga, maestra en Humanidades por la UDEM y doctora en Ciencias Sociales con orientación en Desarrollo Sustentable por la UANL. Actualmente, soy Content Manager en Bind México, además de impartir talleres de redacción en posgrado.
