Éstos son 7 aspectos que conviene indagar con los prospectos, a fin de incrementar las posibilidades de cerrar ventas.
El camino ha sido largo y finalmente estamos ahí: conversando con el prospecto. Toda la inversión y el tiempo que implicó encontrar a nuestro público objetivo ha dado sus frutos, y ahora nos hallamos frente a frente con él, o bien en comunicación a distancia.
La experiencia indica que no es conveniente comenzar la venta de inmediato… al menos, no iniciar la conversación con los argumentos comerciales. Éstas son 7 preguntas que comúnmente los vendedores no le hacen a sus prospectos, y que de acuerdo con Business Town fortalecerían sus posibilidades de cerrar la venta.
1. ¿Me podrías platicar del problema que estás buscando resolver?
El cliente ha percibido una necesidad y por eso desea información sobre nuestro producto o servicio. Por lo tanto, conocer ese problema nos permitirá ofrecerle soluciones.
En este punto también es útil que el prospecto nos hable de las soluciones que ha intentado y de sus propias experiencias con ellas. Y después de todos sus intentos, ¿qué lo motivó a buscar una nueva solución?
2. ¿Por qué es importante para ti?
Ante todo, estamos hablando con una persona. Por eso es recomendable preguntarle al prospecto en qué sentido es importante para él o ella, en lo personal, encontrar la solución a su problema.
Por ejemplo, un empleado que está buscando un software de mercadotecnia dirá que su empresa se lo encargó. Pero cuando exponga sus motivos personales, encontraremos que -quizá- terminará decidiéndose por el programa que le libere más tiempo para poder salir a tiempo de la oficina.
3. ¿Cómo se tomará la decisión?
Muchas veces, la persona que tenemos enfrente sólo desea obtener información para llevarla a un equipo de trabajo o a un jefe. No es quien finalmente tomará la decisión. Por eso es crucial preguntar directamente cómo se tomaría la decisión de la compra, cuál sería el proceso y quiénes estarían involucrados.
4. ¿Quién está a cargo?
Si el prospecto no es quién tomará la decisión, necesitamos saber con claridad quién sí lo hará. De esta manera, podemos ofrecerle únicamente la información que requiere. Por ejemplo, quizá solo desee una introducción y el esquema de precios.
5. ¿Qué es lo que más te importa en el producto o servicio?
Imaginemos una agencia de viajes cuyo producto estrella es un paquete vacacional a Cancún. Una pareja de novios llega pidiendo informes y el vendedor de inmediato ve la oportunidad de ofrecerles este servicio para su luna de miel.
Los novios le expresan que buscan un destino diferente, pero el agente insiste en las grandes ventajas de la popular playa, en lugar de preguntarles más detalles sobre qué tipo de viaje estarían buscando…
La empresa no se puede permitir un error de este tipo, en el que por insistir en los intereses del negocio, se dejan de lado los del cliente.
6. ¿Cómo supiste de nosotros?
Preguntar a los prospectos cómo conocieron la empresa es común en las encuestas y formularios de registro de internet, pero no en las conversaciones. Este aspecto no dice mucho sobre la intención de compra, pero es indispensable para evaluar los esfuerzos de mercadotecnia.
7. ¿Cuál es el siguiente paso?
Finalmente, es crucial recordar que no todas las ventas se concretarán en esa conversación. Puede ser poco realista preguntarles si harán la compra, pero sí es conveniente preguntarles en qué momento podrían volver a platicar.
Para obtener su consentimiento, ayuda ponerle un objetivo al próximo encuentro. Puede ser que el prospecto vaya a probar el sistema y que, por lo tanto, la siguiente plática sea para aclarar las dudas. Lo importante es no perder el contacto con ellos, ofreciéndoles información de valor.
Lo importante es no perder el contacto con ellos, ofreciéndoles información de valor.
Yenisey Valles
Hago periodismo económico desde el 2002 y me especialicé en esta área con un diplomado en el Tec de Monterrey. Soy comunicóloga, maestra en Humanidades por la UDEM y doctora en Ciencias Sociales con orientación en Desarrollo Sustentable por la UANL. Actualmente, soy Content Manager en Bind México, además de impartir talleres de redacción en posgrado.
