Atraer recursos para financiar el crecimiento de tu empresa no es fácil. Abre puertas con un plan de negocios que demuestre a los inversionistas por qué es buena idea invertir en ti.
De nada sirve que tu pyme lleve muchos años operando o que su potencial de expansión sea alto, si no cuentas con un plan de negocios que comunique claramente a los inversionistas su situación actual y sus planes de crecimiento.
Si estás pensando en solicitar un financiamiento, necesitas un plan de negocios que explique de manera estructurada y formal porqué es buena idea invertir en tu empresa. En este documento, presentarás los datos y argumentos que los convenzan de que su dinero será utilizado para fines productivos.
Un plan de negocios básico contiene un sumario, el concepto de la empresa, la situación actual, la segmentación del mercado, el análisis del consumidor y la competencia, así como los planes de posicionamiento, ventas, operaciones y financiamiento.
En el artículo “Plan de negocios para buscar financiamiento: parte I” explicamos en qué consisten los primeros pasos. Ahora partiremos desde el análisis del consumidor hasta el plan de financiamiento.
1. El análisis del consumidor
Los inversionistas quieren conocer cómo es el típico usuario final dentro de tus segmentos de mercado. Para que no te pierdas entre los datos, una buena idea es enfocarte en los aspectos relacionados con la viabilidad de tu producto. Por ejemplo:
- ¿Qué necesidades o deseos cubren más directamente tus productos o servicios?
- Los consumidores, ¿bajo qué criterios eligen entre tu producto y los de la competencia?
- ¿Cuáles canales o medios de comunicación llegan más directamente a tu base de consumidores?
- ¿Qué proporción de sus ingresos gastan los consumidores en tus productos? ¿Cómo toman sus decisiones de compra?
- ¿Tus clientes tienen que pensar su compra o más bien la realizan por impulso?
2. Análisis de la competencia
La finalidad de este apartado es demostrar que sabes contra quiénes compites y cómo te diferencias. Es importante ser realista y presentar cómo está repartido tu mercado, siempre con datos y análisis de fuentes confiables. Puedes incluir:
- Las principales marcas con las que compites
- El líder del mercado y un análisis de sus factores de éxito
- Productos o servicios similares al tuyo o que cumplen la misma función
- Próximas empresas que entrarán a tu mercado
3. Planes de posicionamiento
¿Cómo mejorarás tu posición en los segmentos de mercado que atiendes? En otras palabras, ¿cuál es tu plan de marketing? Recuerda que debes partir de tu target o audiencia prioritaria, es decir, el grupo de consumidores que apuntala el crecimiento de tu negocio.
En especial si manejas una micro o pequeña empresa, debes mostrar que te diriges a un nicho específico. Por lo general, los mercados amplios están dominados por las grandes compañías que ya están bien establecidas.
4. Planes de ventas
Exponer tu funnel o embudo de ventas es básico. Es decir, explica cómo llegas a tus prospectos y cómo es el proceso que sigues para convertirlos en clientes. En este artículo te explicamos a detalle el funcionamiento de esta herramienta: ¿Cómo planear tus ventas?
5. Plan de operaciones
Presenta los elementos críticos para la operación de tu negocio. Por ejemplo, si es un retail, describe cómo funcionan las tiendas; o si es de manufactura, puedes explicar tus principales procesos. Lo importante es que el inversionista comprenda las áreas críticas para tus operaciones.
Considera también la opción de comentar sobre tu equipo de trabajo: sus responsabilidades y la experiencia que los avala para ser parte de la empresa.
6. Plan de financiamiento
Muestra tus principales reportes financieros, como el balance general y el flujo de efectivo del último año de operaciones. También es buena idea anticipar posibles escenarios hacia un periodo de 3 a 5 años.
Cada escenario debe basarse en el curso más posible para tu negocio. Incluye un escenario débil o negativo, donde expliques qué pasaría si las metas de ingresos no se cumplieran. Y contempla el lado contrario: un escenario de éxito, donde lo objetivos se cumplen e incluso se rebasan las expectativas.
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Yenisey Valles
Hago periodismo económico desde el 2002 y me especialicé en esta área con un diplomado en el Tec de Monterrey. Soy comunicóloga, maestra en Humanidades por la UDEM y doctora en Ciencias Sociales con orientación en Desarrollo Sustentable por la UANL. Actualmente, soy Content Manager en Bind México, además de impartir talleres de redacción en posgrado.
