Para cumplir sus metas de crecimiento, las empresas pueden elegir entre dos rutas. La decisión dependerá de los recursos disponibles, pero también del mercado, explica Roberto Elías Luna, consultor de empresas e instructor de los webinars de Experto PYME.
Todas las empresas quieren crecer. El problema -acota Roberto Elías Luna- es que el crecimiento es difícil porque cuesta. La buena nueva es que es posible diseñar una hoja de ruta para crecer y obtener los resultados esperados, explicó el consultor empresarial.
“El crecimiento implica financiamiento, es algo que tengo que pagar antes de empezar a crecer”, dijo el edupreneur a la comunidad de Experto PYME, durante su webinar “Planeación anual de las pymes”.
“La variable de crecimiento tiene una gran problemática: que cuesta. Si yo quiero crecer un 50 por ciento respecto al 2018, significa que quiero vender 50 por ciento más. Para lograrlo, voy a necesitar invertir en publicidad, vendedores, personal operativo… por eso es tan difícil crecer”, observó el asesor de negocios.
Para superar el escollo, las empresas disponen de dos caminos: eligen la ruta del hobby, en donde obtienen recursos externos, endeudándose para empezar a crecer en el corto plazo y posteriormente ser rentables; o bien, comienzan desde el cuadrante del despido, en el que primero buscan la rentabilidad para financiar el crecimiento con esos recursos.
Los 4 cuadrantes posibles para las empresas
| Rentabilidad | Crecimiento | |
| Despido | Baja | Bajo |
| Hobby | Baja | Alto |
| Retiro | Alta | Bajo |
| Éxito | Alta | Alto |
Cuando una empresa es rentable y además crece, se ubica en el cuadrante del éxito. Es el mejor escenario posible, pero también el más complicado. La ruta clásica de los negocios es iniciar con el hobby o el despido, para después llegar al éxito.
En cambio, el escenario del retiro es atípico: aquí se ubican los negocios que son rentables, pero se encuentran en un mercado o un nicho que ya no crece. Sería el caso de un videoclub, ejemplifica Roberto Luna.
La ruta del hobby
Para crecer, una empresa puede obtener préstamos o algún otro tipo de financiamiento. “Significa que el crecimiento lo va a pagar alguien de afuera: un préstamo al banco, tus familiares o tú como dueño que le inyectas recursos propios”, señaló Luna.
En la ruta del hobby, el plan es generar un círculo virtuoso en donde la inversión redunde en ventas e incremente el margen de utilidad. En pocas palabras, que llegue al cuadrante del éxito.
La ruta del despido
“Si buscas primero ser rentable y después crecer, significa que estás buscando que el crecimiento lo paguen tus clientes. Es decir, le vendo a un cliente, obtengo la utilidad y con eso pago más publicidad. Eso me va a traer dos clientes más, saco la utilidad y con eso pago publicidad para atraer a dos clientes más”, aclaró el consultor.
El problema con este tipo de crecimiento es que, si bien no requiere financiamiento, exige tiempo. Es un aspecto que se debe analizar, pues hoy en día, con la velocidad de los cambios, muchas veces las empresas no pueden esperar.
Crecer y ser rentables
La planeación anual es crucial para la supervivencia de cualquier negocio. “Recuerda que estás compitiendo contra todo el mundo: si quieres llegar a donde la mayoría no llega, tendrás que hacer lo que la mayoría no hace”, aseveró Luna, quien tiene más de 20 de experiencia en el entrenamiento de directivos.
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Un aspecto que enfatizó fue el uso de la tecnología para reducir costos, hacer los procesos eficientes y, en consecuencia, incrementar el margen de utilidad. Además, es necesaria para llevar el control de las operaciones y finanzas.
Por otro lado, el crecimiento se logra mejorando las ventas y las funciones de mercadotecnia. Sin embargo, la pyme debe establecer con precisión los indicadores que tomará en cuenta para medir sus logros.
El monto de ventas, el volumen por tipo de producto o por segmento, y el flujo por grupo de productos son algunos de los aspectos más comunes para monitorear el rendimiento de los negocios.
Caja de herramientas
| Preguntas para la planeación del crecimiento | Preguntas para la planeación de la rentabilidad |
| ¿Cómo cerraste el 2018? | ¿Cuál fue tu utilidad en 2018?
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| ¿Cuál es tu meta para el 2019?
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¿Cuál es tu estructura de costos?
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| ¿Cuál es la mejor manera de medir tu crecimiento?
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¿Cuál es tu meta de margen de utilidad para este año?
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Fuente: Roberto Elías Luna.
El siguiente webinar de la comunidad de Experto PYME será el próximo jueves 14 de enero. Para participar, sólo se requiere inscribirse aquí.
Yenisey Valles
Hago periodismo económico desde el 2002 y me especialicé en esta área con un diplomado en el Tec de Monterrey. Soy comunicóloga, maestra en Humanidades por la UDEM y doctora en Ciencias Sociales con orientación en Desarrollo Sustentable por la UANL. Actualmente, soy Content Manager en Bind México, además de impartir talleres de redacción en posgrado.
