Conquistar a los clientes es más complicado hoy que hasta hace algunos años. Por suerte también hay nuevas ideas sobre cómo incrementar las ventas.
Dice un viejo mito que, si tienes un buen producto, se vende por sí solo. En el polo opuesto, está la creencia de que, con una buena publicidad, hasta el humo se vende.
Si bien estos dos puntos de vista están presentes en todos los negocios, lo cierto es que el éxito comercial necesita de una combinación entre los dos elementos: un producto de calidad que resuelva la necesidad de una población, más una estrategia de ventas que lo coloque en el mercado.
Como nos recuerda el equipo de Marketing Guerrilla, ningún producto se vende solo. Siempre se necesita un esfuerzo de mercadotecnia que oriente la empresa hacia los clientes, y una función de ventas que termine convirtiendo todos los esfuerzos en ingresos.
En tal sentido, una preocupación permanente debería ser cómo incrementar las ventas, ya que de ellas dependen directamente los ingresos. Así se trate de un microemprendimiento con una sola persona, la función de ventas tiene que realizarse para darle sentido al negocio.
5 ideas para incrementar tus ventas
Ahora bien, vender en la actualidad es más complejo que hasta hace algunos años, debido a la intensa competencia y al hecho de que los compradores están más informados y disponen de más opciones.
Así que para nuevos retos, nada mejor que técnicas innovadoras para alcanzar los objetivos de crecimiento. Éstas son 5 ideas que ayudan a vender y que, seguramente, no estás implementando todavía en tu empresa.
1. Cuenta historias
Los equipos de ventas deben contar historias para comunicar las ventajas de sus productos, incluso a su interior, escribe Alfredo Castro, presidente de MOT Training and Development, escribe en el libro “El arte de liderar las ventas”.
Las historias:
- Captan el interés
- Explican en pocas palabras el sentido que tiene un producto o servicio
- Crean un puente de comunicación entre los dos lados del cerebro de quien las escucha, por lo que se entienden mejor
Por ejemplo, podrías comunicar que tu producto es elaborado con políticas de integridad. Pero, ¿qué tal si mejor cuentas cómo estas políticas de tu empresa, generaron ahorros por miles de pesos durante una situación con un cliente?
2. Modifica tu enfoque en las redes sociales
Al vender a través de las redes sociales, no se puede usar la misma narrativa ni el mismo tipo de mensajes que en los canales tradicionales.
Glenn Raines, en el mismo texto sobre “El arte de liderar las ventas”, resalta que en las redes sociales, hay que comenzar por escuchar el problema del cliente. Posteriormente, se le puede mostrar una solución pertinente, contándole historias de casos prácticos.
En otras palabras, es importante que comuniques el valor del producto o servicio dentro del contexto del problema que resuelve.
3. Contrata vendedores con las 3 D
A la hora de contratar a un vendedor, se recomienda que el candidato reúna las 3D: demostrar motivación, ser disciplinado o mostrar deferencia.
- Demostrar motivación: Es ideal que el vendedor haya mostrado perseverancia y entusiasmo en experiencias anteriores.
- Disciplina: La autodisciplina es un elemento común entre los vendedores. Por ello es importante buscar a personas con una trayectoria de acciones autodirigidas.
- Deferencia: Los mejores vendedores muestran autoconfianza, pero también respeto y agradecimiento hacia compañeros de trabajo, clientes y mentores.
4. Analiza las visitas de ventas
Las visitas a los clientes siguen siendo importantes en plena era digital. En muchos mercados, los prospectos esperan hablar personalmente con los vendedores, para obtener explicaciones amplias o sencillamente para ver si les transmite confianza su presencia.
Una clave para realizar estas visitas de manera efectiva, es sentarse a redactar un análisis luego de cada una. Leo Tilley, autor de “Cómo mejorar la visita de ventas”, aconseja contestar cinco preguntas básicas:
- ¿Lograste el objetivo de la visita?
- ¿Qué crees que hiciste bien?
- ¿Qué harías de manera diferente si pudieras hacerlo de nuevo?
- ¿Qué acción tomó el cliente, como resultado de esta visita?
- ¿Cuáles son tus próximos pasos para hacer que esta venta avance?
5. Activa la escucha social
Es fundamental conocer los temas, preocupaciones, motivaciones, las dudas y otros mensajes expresados en redes sociales, que podrían generarte oportunidades con clientes y prospectos.
Para lograrlo, puedes recurrir a un sistema de escucha social que te reporte lo que tus públicos de interés están comentando en el ciberespacio. Además, utiliza las búsquedas avanzadas en LinkedIn, Twitter y Google.
Yenisey Valles
Hago periodismo económico desde el 2002 y me especialicé en esta área con un diplomado en el Tec de Monterrey. Soy comunicóloga, maestra en Humanidades por la UDEM y doctora en Ciencias Sociales con orientación en Desarrollo Sustentable por la UANL. Actualmente, soy Content Manager en Bind México, además de impartir talleres de redacción en posgrado.
