Para predecir las ventas de un producto, puedes apoyarte en alguno de los métodos cuantitativos.
Los pronósticos de ventas son indispensables para prever la demanda de productos de la manera más realista posible. Pero también ayudan a mantener óptimos los niveles de inventarios y no perder ninguna oportunidad de venta por falta de productos.
A pesar de su importancia, con frecuencia los negocios únicamente se apoyan en métodos cualitativos, como los estudios de mercado, los sondeos y la opinión de su personal de ventas y directivos.
Por ello, compartimos aquí 3 modelos cuantitativos para contar con más fuentes de información al momento de predecir sus ventas.
Importancia de los pronósticos de ingresos
¿Por qué pronosticar las ventas? Para empezar, porque los negocios necesitan conocer las cantidades a comprar de cada uno de sus productos, tanto por razones de ingresos como de control de los costos de venta.
De acuerdo con el artículo académico “Gestión de compras e inventarios a partir de pronósticos Holt Winters”, los pronósticos de ingresos ayudan a:
- Contar con las cantidades suficientes de cada artículo y no perder oportunidades de venta.
- Reducir los costos de inventario de la empresa.
- Disminuir la merma, al evitar que los artículos queden obsoletos o caduquen.
- Conocer los tiempos de aprovisionamiento.
- Mejorar la productividad del departamento de compras en el negocio.
3 modelos de pronósticos de venta
El pronóstico de ventas es una predicción que establece el nivel probable de ventas, de aplicarse un plan específico de comercialización durante un periodo.
Con esto en mente, compartimos 3 de los modelos cuantitativos más sencillos utilizados para el pronóstico de ventas.
Tasa de partida
El modelo tasa de partida, también conocido como “Run Rate” es un método para calcular las ventas en función de un periodo anterior (comúnmente, un año):
- Realiza una media entre el total de ingresos hasta el momento / total de ventas de periodos anteriores. Por ejemplo, si al cierre de mayo vendiste 320 mil pesos, la media de ingresos mensuales en tu negocio es de 64 mil pesos.
- Enseguida, calcula la cantidad esperada en los siete meses restantes: 7 x 64,000 = 448,000
- Finalmente, utiliza la media para pronosticar las ventas anuales. En este ejemplo, el total de ventas del año sería de 768 mil pesos (12 x 64,000).
Promedio móvil simple
Otro método de predicción utilizado en la administración de ventas, es el promedio móvil simple.
Obtén la media aritmética de tus ventas históricas, para pronosticar qué ocurrirá en el siguiente periodo.
Por ejemplo, si tu objetivo es predecir las ventas de los próximos 3 meses, utiliza los datos de tus ventas del último año, divididos precisamente en periodos de 3 meses:
| Periodo (trimestre) | Ingresos | Ingresos totales | Promedio móvil simple |
| 1 | 100,000 | ||
| 2 | 110,000 | 210,000 | 105,000 |
| 3 | 125,000 | 335,000 | 111,666 |
| 4 | 135,000 | 470,000 | 117,500 |
| 5 |
En este ejemplo, el promedio móvil simple se fue calculando para los trimestres pasados. Para obtener el promedio móvil de los primeros dos trimestres, se dividieron los ingresos totales entre dos (210,000 / 2) y así sucesivamente.
Entonces, el pronóstico de ventas para el periodo 5 será el equivalente al promedio móvil simple:
| Periodo (trimestre) | Ingresos | Ingresos totales | Promedio móvil simple |
| 1 | 100,000 | ||
| 2 | 110,000 | 210,000 | 105,000 |
| 3 | 125,000 | 335,000 | 111,666 |
| 4 | 135,000 | 470,000 | 117,500 |
| 5 | 117,500 |
Suavizamiento exponencial
Finalmente, el suavizamiento exponencial es uno de los métodos más precisos para pronosticar ventas, pues reduce las fluctuaciones.
La fórmula consiste en multiplicar la demanda real (Do) por un pronóstico anterior (Po), teniendo en cuenta el factor de suavización (alfa) expresados en tantos de 1:
Pronóstico 1 = Po + a (Do – Po)
Al pronóstico del periodo anterior (Po), se suma la diferencia entre éste y la demanda real (Do), multiplicados por el factor de suavización (alfa). Para obtener más información sobre este método de pronóstico de ventas, se sugiere profundizar en el artículo de Economipedia.
Beneficios de pronosticar ventas
Cualesquiera que sean los métodos utilizados para predecir los ingresos, siempre se obtendrá una estimación de la demanda de productos.
De esta manera, se mejora la asertividad en la toma de decisiones y se mejora la productividad de la empresa.
Para saber más sobre el pronóstico de ventas, así como técnicas y herramientas específicas para el control de inventarios, se recomienda visitar el blog de Bind ERP.
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Yenisey Valles
Hago periodismo económico desde el 2002 y me especialicé en esta área con un diplomado en el Tec de Monterrey. Soy comunicóloga, maestra en Humanidades por la UDEM y doctora en Ciencias Sociales con orientación en Desarrollo Sustentable por la UANL. Actualmente, soy Content Manager en Bind México, además de impartir talleres de redacción en posgrado.
